Value Proposition Design

Att vara riktigt relevant för sin målgrupp är svårt. Särskilt eftersom det normalt finns alternativa kundlösningar på samma eller relaterade kundproblem, som vi kanske inte ens tänkt på.

En bok jag därför skulle vilja rekommendera är Value Proposition Design, av bl a Alexander Osterwalder, som också är en av författarna bakom boken Business Model Generation. I Value Proposition Design presenteras en djupdykning i en jämförelsevis enkel metod och modell för att utforma relevanta Value Propositions (i.e. kundvärde eller erbjudande), som lanserades redan i den första boken. Metoden är synnerligen nära kopplat till din målgrupps ‘jobs, gains & pains’ och gör det tydligt att ditt erbjudande inte är något värt om det inte löser den tilltänkta mottagarens problem.

Att utveckla ett Value Proposition bygger traditionellt på en strukturerad genomgång av de fördelar och värden (funktionella och emotionella) som en organisation kan och vill leverera till sin målgrupp. De flesta vet också av erfarenhet att kunden måste uppleva ett högre kundvärde – jämfört med andra jämförbara alternativ som försöker lösa samma eller liknande kundproblem – för att det ska vara effektivt.

Grundmodellen i boken kallas Value Proposition Canvas och delar upp erbjudandet i två delar: avsändaren (företaget) och mottagaren (kundsegmentet). Därefter är syftet med övningen i stora drag att hitta bästa möjliga matchning mellan kunderbjudande och kundbehov.

Value Proposition Canvas
Value Proposition Canvas. Källa: Strategyzer.com.

De senaste åren har jag kört flera Value Proposition workshops och träningar med spännande insikter och resultat – och är imponerad av vad modellen i all sin enkelhet kan bidra med.

Bilderna nedan ger en känsla av hur en träning kan se ut. Just denna gång krävde vi en pre-reading av boken och kunde ganska snabbt gå rakt in i en guidad workshop för att praktiskt lära deltagarna använda modellen i praktiken. Deltog gjorde en internationell marknadsavdelning, inklusive projektledare på innovationssidan.

Ett steg i just denna (två dagars) träning var också en Customer Safari, där deltagarna – utanför huset, i verklig kundmiljö – fick testa sina hypoteser och därefter utveckla sina antaganden vidare i jakten på den perfekta matchning mellan kunderbjudande och kundbehov.

Value Proposition träning 1

Value Proposition Training 2

Value Proposition Training 3

Boken Value Proposition Design finns att köpa på Adlibris. Då kan du också fritt ta del av det rika material som författarna har publicerat på sin hemsida.

Kontakta mig gärna om du har några frågor eller funderingar om hur man kan lägga upp en relevant workshop eller träning. I min roll på Inquentia kan jag också hjälpa till att facilitera en workhop för att lösa ett specifikt problem, eller att leda en mer övergripande träning för ditt team.

Mer läsning och inspiration:

https://strategyzer.com/value-proposition-design

http://inquentia.com/value-proposition-design/

http://inquentia.com/thank-you/

http://inquentia.com/what-a-training-session/