Bli en effektivare påverkare

Forskning har sedan länge visat att personlig påverkan är det mest effektiva sättet påverka en persons attityd eller beteende. En svensk som funderat en del på hur sociala nätverk och opinionsbildare får en människa att byta åsikt, att prova en ny produkt eller att bryta en gammal vana är Göran Torstensson. Han är en av grundarna till PR- och kommunikationsföretaget Springtime, civilingenjör med inriktning på teknisk fysik och har skrivit boken ”Människor påverkar människor”.

Göran Torstensson menar att det nästan alltid är en annan människa – en opinionsbildare – som genom sina argument, sitt beteende och sina övertygelser får andra att följa efter. Opinionsbildare är med andra ord duktiga på att påverka andra.

Opinionsbildare finns inom alla sociala områden och påverkar i första hand individer inom sitt eget nätverk. De har stora kontaktytor och använder dessa både för att ta in budskap och information, såväl som att effektivt sprida information, råd, kunskap och budskap till andra.

Men, visste du att det faktiskt går att lära sig att påverka andra på ett effektivare sätt? Ett företag som lära ut hur man kan göra är Utbildningshuset (http://www.utbildningshuset.se). Utbildningshuset arbetar i första hand med påverkan på ledarnivå, men effektivare påverkan borde kunna vara relevant för många olika livsområden, privat som professionellt. Jag passade därför på att ställa fem korta frågor till Utbildningshusets Jonas Rickle.

1.     Jonas, ni jobbar med något som kallas PPI eller Positive Power and Influence. Vad är det?

-”Positiv påverkan handlar om tekniker för att uppnå målet med sin påverkan och samtidigt bygga eller bibehålla goda relationer. Ofta sker det ena på bekostad av det andra, dvs att man trycker på för hårt för att få som man vill, vilket går ut över relationen eller mottagarens motivation, eller så undviker man att försöka påverka i känsliga frågor för att man är rädd för att det ska påverka den personliga relationen.”

2.     Vad driver olika människor att vilja påverka andra?

-”De flesta människor har en viss grad av undermedveten drivkraft, sk motiv, som går ut på att vilja påverka människor. Vissa har detta som en dominant drivkraft och det får stort genomslag i deras beteenden, medan andra har det mer ”latent” och där motivet triggas enbart när man hamnar i vissa påverkanssituationer. De allra flesta av oss blir alltmer beroende av att kunna påverka andra för att nå framgång i alla möjliga sammanhang och inte minst arbetslivet, där komplexa matris- och projektorienterade organisationer gör medarbetarna beroende att påverka andra för att fullfölja sina personliga uppgifter.”

3.     Finns det olika sätt att påverka andra?

-”Först och främst kan man skilja på negativ och positiv påverkan (se fråga 1.) Inom positiv påverkan arbetar vi med fyra huvudsakliga sk påverkansstilar:

1: Övertyga med hjälp av fakta och logiska argument

2: Hävda ens legitima personliga krav och förväntningar och erbjuda utbyten (förhandla)

3: Överbrygga avståndet mellan människor genom att involvera, lyssna och vara öppen med sina egna känslor

4: Attrahera människor genom att måla upp attraktiva framtidsbilder och betona det gemensamma intresset i en fråga”

4.     Finns det ett bästa sätt att påverka andra?

-”Ja, fast inte ett och samma. Inför varje påverkanssituation  behöver man värdera hur relationen är med den man påverkar och vilka krav som den specifika situationen ställer och därefter välja den eller de påverkansstilar som passar bäst just i det sammanhanget.”

5.     Kan jag själv bli bättre på att påverka andra? Hur då?

-”Vi kan alla bli bättre på att påverka. För de flesta av oss handlar det om att bredda vårt register av påverkansstilar (se fråga 3.) Vi tenderar att ha en eller flera stilar som vi känner oss bekväma i och så använder vi alltid dem. Ofta lönar det sig att stanna upp lite och värdera situationen och relationen innan man påverkar och i bästa fall göra det i förväg. Att sätta realistiska påverkansmål är också viktigt. Det är inte alltid rimligt att förvänta sig att få precis som man vill. Sätt hellre ett mål du tror att du kan få motparten att motvilligt acceptera. Och ställ mycket frågor – och lyssna noga på svaren – innan du börjar ladda på med argument som kanske är helt fel för din motpart. Välj argument när du känner din motparts situation och begränsa dina argument till max tre, annars tunnar du ut effekten och dina bästa argument försvinner i röran.”

Vilken påverkansstil har du?

Ägarna till konceptet PPI är Situational Management Systems i USA (www.smsinc.com). På deras hemsida finns en test där du kan utvärdera vilken påverkansstil du själv har: http://smsinc.com/quiz.php. Resultatet av min egen test visade att jag använder mig av en kombination av ”persuading” och ”bridging” (”Your scores were the same for both styles which means you tend to use them both. Think about under what circumstances you might use either style based on the information below….”):

”Persuading. Persuading is a push style. You tend to use proposals and/or reasons to influence other people. This style encourages others to think, analyze, and join in rational dialogue. It brings facts to the foreground and encourages thoughtful consideration of this information. Persuading has a positive impact both during and after the influence attempt. By using logic, you set a tone and create a climate for rational treatment of the problem at hand. Persuading supports the systematic and logical implementation of next steps after the influence attempt.”

”Bridging. Bridging is a pull style. You tend to involve others, reveal feelings, and/or listen effectively to influence other people. This style can overcome people’s fears and win their commitment to working with you. It encourages people to collaborate. Bridging helps you develop a trusting climate in which others feel free to reveal their concerns. You make them feel useful and valued as contributors. Bridging includes effective listening and this builds a foundation of mutual understanding that supports each step toward solving the problem. It works to your benefit both during and after the influence attempt. By becoming involved in reaching your objectives, targets are likely to develop an investment in the outcome and make a long-term personal commitment to the solution.”


Mer om den svenska utbildningen i PPI hittar du på http://www.utbildningshuset.se.

Taggad med: